Telefonakquise: Wie werde ich nicht für einen unseriösen Verkäufer gehalten?

Die meisten Menschen gehen wohl in die Kaltakquise, mit dem Gedanken, dass sie etwas verkaufen müssen.

Bei solchen Gesprächen ist der erste Satz oftmals der entscheidendste. Rufst du jemanden an, solltest du nicht sagen: “Guten Tag, ich bin xy von der Firma xy und ich möchte über das Thema xy mit ihnen reden.” Hierbei geht es aber nicht um den potentiellen Kunden, sondern über sich selbst und verleitet viele Menschen dazu, aufzulegen.

Überlege dir doch mal folgendes: Warum rufe ich den anderen überhaupt an? Warum sollte er/ sie sich für mich interessieren?

Gebe ihnen nun also einen Grund, nicht sofort wieder aufzulegen: Mache es anders als alle anderen.

Merke dir: Kaltakquise lebt nicht davon, dass du dich stundenlang auf den Kunden vorbereitest.

Wende für deine Gespräche die AIDA-Formel an:

• A: Attention (mache dich aufmerksam)
• I: Interest (wecke das Interesse)
• D: Desire (Bedürfnis entsteht)
• A: Action (der nächste Schritt wird gemacht, z.B. eine Terminvereinbarung)

Gehst du mit dem Wissen in das Gespräch, dass du dein Gegenüber wahrscheinlich gerade störst und er/ sie bei diesem Gespräch die wichtigste Person ist, solltest du bereits am Anfang ein paar Fragen beantworten:

• Wer bin ich?
• Was mache ich?
• Wie lange dauert es?
• Handle ich im Interesse meines Gegenübers?
• Was hat der Mensch/ das Unternehmen davon, wenn ich anrufe?

Gerade die letzten zwei Fragen seien die wichtigsten, erklärt die Expertin, und würden in der klassischen Kaltakquise nur sehr selten aufkommen.

Beende deine Vorstellung immer mit einer Frage. Das kann zum Beispiel sein: “Was halten Sie davon?” So gibst du dem anderen die Gelegenheit zu reden. Wichtig hier ist aber, nicht schon beim ersten Argument in deine Komfortzone “zurückzugehen” und über dein Produkt/ Dienstleistung zu reden. Geb dem anderen Raum. Es würde nicht lange dauern, bis das erste Argument fällt, sodass du darauf einspringen und dich erkundigen könntest, wann du vorbeikommen könntest, prophezeit die Expertin.

Spreche währenddessen mindestens zwei Motive an, nach denen Menschen Entscheidungen treffen. Das können unter anderem Geld und Sicherheit sein. Im besten Fall sieht der andere Mensch in dir mehr als nur “jemanden, der sich in die lange Reihe der Verkäufer einreiht”.