Der erste Schritt, um aus potentiellen Kund/innen tatsächliche Kund/innen zu machen, ist, dass der Kunde bzw. die Kundin das Unternehmen kennenlernt, gefolgt von der Entwicklung einer Wertschätzung und schließlich dem Aufbau von Vertrauen.
Vertrauen wird als die entscheidende Grundlage für Geschäftsabschlüsse betrachtet. So kann es dazu kann, dass Kunden und Kundinnen von selbst nach einem Angebot fragen. Um Vertrauen aufzubauen, solltest du nicht primär über dein Angebot sprechen, sondern Geschichten (Stories) nutzen. Diese Stories sollen durch solide Recherche angereichert werden, um Fakten und Daten einzubeziehen.
Drehe die Käuferpyramide um, um auch diejenigen anzusprechen, die im Moment kein Interesse an deinem Angebot haben. Identifiziere Themen, die viele Zielkund/innen ansprechen. Oft dienen globale Trends oder Markt-Herausforderungen als Ausgangspunkt. Durch die Verbindung dieser Themen mit den täglichen Problemen der Kunden und Kundinnen versuchst du, ihnen eine neue Perspektive zu bieten und sie für eine Zusammenarbeit zu interessieren.
Kunden und Kundinnen entwickeln automatisch Vertrauen, wenn ihre Probleme besser formuliert werden, als sie es selbst könnten. Dies führt dazu, dass sie davon ausgehen, dass dein Unternehmen auch die Lösung für ihre Probleme hat.
Im nächsten Schritt kannst du den Kunden und Kundinnen mögliche Lösungen präsentieren. Danach werden Lösungskriterien genannt, die auf das Angebot deines Unternehmens abgestimmt sind.
Der letzte Schritt ist, dass Kunden und Kundinnen aufgrund dieses Vorgehens von selbst nach einem Angebot fragen, was dir den Verkaufsprozess erleichtert. Der Fokus liegt dabei darauf, über die Herausforderungen und Probleme der Kunden und Kundinnen zu sprechen und ihnen praktische Tipps zu geben, um das Angebot des Unternehmens als logische Schlussfolgerung zu betrachten.
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