Wie verhalte ich mich, um die Chance zum Abschluss zu maximieren?

Die Expertin stellt insgesamt sechs neuropsychologische Prinzipien vor, dir dabei helfen können, die Chance zum Abschluss zu maximieren:

1. Regel der Gegenseitigkeit: Wenn du ein Angebot erhältst, fühlst du dich in der Regel dazu verpflichtet, etwas zurückzugeben. Das basiert auf dem evolutionären Prinzip der Kooperation, also dem Prinzip der gemeinsamen Zielerreichung. Kulturell ist dieses Prinzip sehr verankert, geläufiger ist dir vielleicht das Prinzip des “Gebens und Nehmens”.

Personen, die nur nehmen und nie etwas zurückgeben, sind oft unbeliebt bei ihren Mitmenschen. Im Verkauf bedeutet das: Du gibst deinem Kunden etwas, um seine Bereitwilligkeit zu erhöhen, deine Leistung in Anspruch zu nehmen: Die Vergabe von kostenlosen Proben führen beispielsweise oft dazu, dass Kunden eher dazu geneigt sind, etwas zurückzugeben bzw., das Produkt im Nachhinein zu kaufen. Um das zu erreichen, darf dieser Schritt aber nicht übermäßig als “typischer Marketingtrick” dargestellt werden. Andernfalls werden deine Kunden misstrauisch.

2. Social Proof: Als Mensch gehen wir davon aus, dass wenn jemand was kauft, der uns ähnlich ist, uns das gekaufte Produkt ebenfalls zusagen wird: Wenn du beispielsweise in einem Hörsaal mit deinen Kommiliton/-innen sitzt und alle ein MacBook nutzen, gehst du automatisch davon aus, dass sich der Kauf eines MacBooks für dich ebenfalls lohnen würde.
Das kann beispielsweise auch durch positive Rezensionen auf deiner Website passieren.

Wenn ein Kunde sich mit der Person, die eine positive Rezension abgegeben hat, identifizieren kann, wird er höchstwahrscheinlich interessiert an deinem Produkt sein. Die Expertin empfiehlt daher, auf qualitative Rezensionen zu setzen: Hierfür können deine Kunden beispielsweise ihrer Rezension noch ein Xing oder LinkedIn Profil hinterlegen. So können sich (Neu)Kunden noch besser mit dem Verfasser der Rezension identifizieren. Generell gilt: Neukunden versuchen durch Rezensionen und Meinungen Informationen über das jeweilige Produkt herauszufinden und inkludieren diese Informationen maßgeblich in ihre Kaufentscheidung.

3. Sympathie: Wenn du deinen Kunden gegenüber sympathisch auftrittst, sind Kunden bereitwilliger ein Produkt von dir zu kaufen. Das Empfinden von Sympathie ist zwar oft subjektiv, basiert aber maßgeblich auf folgenden Aspekten:

3.1. Attraktivität (Gepflegtheit, Kleidungswahl, Haltung): Zwar können wir nicht viel an dem ändern, was uns “Mutter Natur” mitgegeben hat. Wir sollten aber dennoch auf ein gepflegtes Äußeres, einen angemessenen Kleidungsstil und eine attraktive Körperhaltung achten. Man spricht auch vom “Halo of Attractiveness” (Heiligenschein der Attraktivität): Dieser besagt, dass attraktive Menschen eher positive Eigenschaften zugeschrieben bekommen als unattraktive.

3.2. Punkt: Komplimente machen: Die Expertin empfiehlt, nur ernstgemeinte Komplimente auszusprechen. Das erweckt beim Gegenüber schnell und einfach Sympathie und wirkt gleichzeitig nicht unauthentisch.

3.3. Punkt: Auf Gemeinsamkeiten hinweisen: Wenn du beispielsweise aus derselben Heimatstadt wie dein Kunde stammst, weise unbedingt auf diese Gemeinsamkeiten hin. Das erweckt automatisch ein Gefühl von Verbundenheit.

3.4. Punkt: Kooperationen eingehen: Team Player und faire Menschen sind uns viel sympathischer als Einzelgänger und Egoisten. Wenn das “Wir” in den Vordergrund gestellt wird, wird direkt ein Gemeinschaftsgefühl erzeugt.

4. Das Autoritätsprinzip: Wenn du dich selbst als Experte darstellst, verkörperst du Glaubwürdigkeit gegenüber deinen Kunden. Alternativ zu dir selbst, kannst du auch eine andere Person heranziehen, die bereits als Autoritätsperson bekannt ist, um dein Produkt zu bewerben.

5. Knappheit: In dem Moment, wo du besonders die Betonung auf die Knappheit deines Produkts lenkst, baust du bei deinem Kunden das Gefühl auf, dass er es schnell kaufen muss: Andernfalls würde er es vielleicht bereuen, es nicht getan zu haben.