Alles fängt bereits beim Verkaufsgespräch an, in welches du eigentlich gar keine Emotionen stecken musst. Du solltest herausfinden, was dein Gegenüber braucht. Was braucht er/sie? Was sind seine/ ihre Beweggründe? Wie sehen seine/ihre Vorstellungen aus? Wozu braucht er/sie deine Hilfe?
Ihr redet hier über den Nutzen. Ist dieser ordentlich definiert und du kannst ein gutes “Nutzensermittlungsgespräch” führen, ist das Preisgespräch gleich ganz anders. Du solltest nicht versuchen, allen etwas schmackhaft zu machen, sondern viel eher versuchen, alles im Rahmen eines “Erkundungsgespräch” gemeinsam zu erarbeiten. Der/die Kund/in sollte für dich interessant sein, nicht du. Nehme dich zurück und konzentriere dich voll und ganz auf dein Gegenüber. Die Expertin stellt klar: “Man kann nur mit Fragen und Zuhören verkaufen. Wenn du Menschen nicht verstehst, kannst du auch kein gutes Business machen."
Ist euch beiden klar, wie ihr gegenseitig voneinander profitiert (du kannst etwas verkaufen und dein/e Kunde/in bekommt sein/ihr Problem gelöst), müsst ihr eigentlich nicht mehr über den Preis reden. Ihr habt nun eine klare Richtlinie.
Aber wie bei vielen Dingen gilt auch bei der Preisverhandlung: “Alles ist einfach, sobald man es kennt.”
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