Wie kann eine Firma ihre Ideen oder Waren am besten verkaufen? Das war das Thema des Regionaltreffens am 14. Juni, zu dem Mitglieder des VGSD und andere Interessierten in Hamburg zusammenkamen. Anna Lena Marwedel, eine in Hamburg geborene Verhaltensbiologin, ist Expertin und Trainerin für das so genannte „Neuroselling“. Fast alle glauben, dass wir bei einem Angebot prinzipiell vernünftig und bewusst entscheiden – doch die Gehirnforschung widerlegt dies. Die Spezialistin aus der Naturwissenschaft erklärte, wie man Verkaufsgespräche „gehirnfreundlich“ gestalten kann, um effektiver verkaufen zu können. Und das heißt: den Verkaufszyklus verkürzen und damit den Umsatz steigern. Wenn man begreift, wie der Mensch auch biologisch tickt, kann man die Chance auf einen Abschluss maximieren.
„Gehirnfreundliche“ Verkaufsgespräche
Zum Beispiel, indem man herausstellt, auf welche wichtigen Informationen oder bei einem Produkt auf welche Vorteile ein Kunde verzichten würde, wenn er es nicht kauft. Die im Gehirn angelegte Aversion gegen Verlust steckt nämlich in allen Menschen. Um das Produkt oder die Dienstleistung in einem besonders guten Licht erscheinen zu lassen, ist die richtige Kontrastierung wichtig. Ein teures Produkt sieht neben einem noch teureren deutlich günstiger aus als neben einem spottbilligen Konkurrenzprodukt. Als gesellige Spezies entscheidet der Mensch im Zweifel auch danach, was andere aus seiner Gruppe tun – deswegen sind Kundenbewertungen so wichtig, die idealerweise auch von Kunden geschrieben wurden, die der gewünschten Zielgruppe angehören.
Entspannter Ausklang im Café Klippkroog
Wichtig sei, nicht zu vergessen, dass jeder Verkaufsvorgang von Mensch zu Menschen stattfindet, sagt die Verhaltensforscherin. Deswegen ist es beim „Neuroselling“ nebensächlich, ob an Firmen oder Endkonsumenten verkauft wird, denn die Kaufentscheidung trifft letztendlich immer ein menschliches Gehirn.
Eine gehirngerechte Verkaufsstrategie kann man mit ihr etwa bei einem individuellen „Neuroselling Power Tag“ oder auf einem Tagesworkshop gemeinsam erarbeiten.
Nach dem Vortrag wurden die interessanten Gespräche im benachbarte Café Klippkroog fortgesetzt.
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