Im Gespräch mit Christiane Starke erklärte die Münchner Vertriebstrainerin Gaby S. Graupner Ihren Ansatz des konsensitiven Verkaufens, dem Verkaufen auf Augenhöhe mit dem Kunden.
Ein Tipp von Gaby für die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen: Erarbeite Dir eine Liste mit den Alleinstellungsmerkmalen Deiner Dienstleistung (bzw. Produkte) und ihren Vorteilen für den Kunden. Lies Dir diese Liste laut vor, bevor Du zum Hörer greifst. Dies weckt Deine Begeisterung für Dein Produkt, steigert Dein Selbstvertrauen und spiegelt sich in Deiner Stimme.
Um „Schneiderfahrten“ (Kundenbesuche ohne Abschlüsse) zu vermeiden, empfiehlt Gaby nach einer Terminvereinbarung noch folgende Frage nachzuschieben: „Angenommen, mein Angebot ist genau das, was sie brauchen. Was werden Sie dann tun?“ – Auf diese Frage gibt es drei wahrscheinliche Antworten: „Dann kaufen wir“, „Dann muss ich mit dem Entscheider sprechen“ oder „Dann holen wir noch Vergleichsangebote ein“. Je nach Antwort kannst Du nun entscheiden, ob Du den Termin wahrnehmen möchtest und eine Schneiderfahrt riskierst.
Werde jetzt Vereinsmitglied um diesen Talk-Mitschnitt ansehen zu können
Bist du bereits Vereinsmitglied? Dann melde dich jetzt an.
Diese Fragen wurden beantwortet
- Muss man in Zeiten von Internet und Social Media überhaupt noch (Kalt-) Akquise betreiben?
- Was wenn meine Leistung im Vergleich zu Wettbewerbern zu teuer/ billig/ groß/ klein … ist?
- Ist es sinnvoller, sich ein wenig treiben zu lassen und die Rosinen herauszupicken oder muss ich an jedem potenziellen Kunden hartnäckig “dran” bleiben?
- Was mache ich, wenn Kunden nach eine guten Gespräch erst noch ihren Chef/ Kollegen/ Mann/ Frau oder anderen “bösen Dritten"… fragen müssen?
- Was, wenn ich schon viel Zeit in Vorbereitung und Akquise investiert habe, der Kunde sich herzlich bedankt und dann nicht mehr meldet?
- Ist der König Kunde oder sollte ich ihn eher wie einen Partner auf Augenhöhe behandeln?
- Wie entwickle ich loyale Kundenbeziehungen, bei denen es nicht nur immer um den Preis geht?
- Ich bin kein aufdringlicher Verkäufer, sondern eher der Typ “kompetenter Berater”. Muss ich trotzdem nach einem Abschluss/ Auftrag fragen oder kann ich mich darauf verlassen, dass der Kunde sich bei mir meldet?
Expertin
Gaby S. Graupner
Gaby S. Graupner ist studierte Betriebswirtin und als Trainerin für Verkauf und Kommunikation tätig.
Moderiert von
Christiane Starke
Du möchtest Kommentare bearbeiten, voten und über Antworten benachrichtigt werden?
Jetzt kostenlos Community-Mitglied werden