Wie kann ein Verkaufsprozess als Selbstständige/r aussehen?

Neben den guten pragmatischen, "verhaltenstherapeutischen" Ansätzen des Werkstudententeams möchte ich noch eine eher strategische Position ergänzen.
Die setzt sich damit auseinander, dass es in der Kunden- und Interessenten-Ansprache (die ja heute nicht mehr ausschließlich persönlich im Termin stattfindet) darum geht, in Form eines Pitches vorzugehen. In einer Mail oder einer kurzen, kalten - im Sinne von Kaltakquise - Begegnung fehlt oft der vertrauliche Rahmen. Dann ist es wesentlich, mit den Basics unserer Psyche und Wahrnehmung zu spielen. Das heißt konkret: Setz dich in der Vorbereitung der Akquise auf den Stuhl deines Ansprechpartners, laufe in seinen Schuhen und analysiere, wo er seine Probleme im Zusammenhang mit deinem Thema, deinem Produkt hat. Verstehe möglichst genau, wie diese Zielgruppe denkt, wie sie aufgewachsen ist, welche Werte sie hochält und schließlich: welche Wünsche und Bedürfnisse hat diese Person. Damit erschaffst du den "Avatar", ein Abbild deines Gegenübers, von dem du möglichst genau weißt, wo seine Probleme, seine Wünsche sind und wie die sich für ihn anfühlen. Wenn du ihn dann ansprichst, sei es per Mail oder persönlich im Termin, brauchst du ihn "nur noch" danach fragen, ob er diese Wünsche/Probleme auch hat, um ihm dann deine Lösung zu präsentieren.
Denn: Wer Wünsche erfüllt oder Probleme löst, der gewinnt.

Im Verkaufsprozess gibt es typische Schritte:

• Vertrauensaufbau: Der erste Schritt im Verkaufsprozess ist der Aufbau von Vertrauen. Hier kannst du mit Smalltalk starten. Dieser Schritt ist auf persönlicher Ebene und dient dir und dem Menschen gegenüber dazu, eine Beziehung aufzubauen.
• Glaubwürdigkeit herstellen: Auf beruflicher Ebene solltest du versuchen, Glaubwürdigkeit aufzubauen. Dabei helfen können dir unter anderem: Aktivitäten wie LinkedIn-Beiträge, Fachartikel oder Podcast-Teilnahmen.
• Agenda setzen und Fragen stellen: Es ist entscheidend, dem potenziellen Kunden oder der potentiellen Kundin zu erklären, wie das Gespräch ablaufen wird. So baust du Vertrauen auf. Stelle fachkundige Fragen und zeige dich interessiert. Unterbreche die Menschen aber nicht unnötig.
• Aktives Zuhören: Introvertierte haben oft eine natürliche Fähigkeit zum aktiven Zuhören, da sie auf Mimik, Gestik und Körpersprache achten. Dein Ziel sollte sein, dass du die Bedürfnisse des Kunden oder der Kundin verstehst.
• Qualifizierung: Es ist wichtig sicherzustellen, dass du mit der richtigen Person sprichst, die die Entscheidung treffen kann. Eventuell müssen andere Schlüsselpersonen in das Gespräch miteinbezogen werden.
• Storytelling: Du als Verkäufer/in solltest Geschichten verwenden, um Emotionen anzusprechen. So kannst du gut verdeutlichen, wie du dem Kunden oder der Kundin helfen kannst. Baue deine Geschichten strukturiert auf und stelle einen klaren Bezug zur aktuellen Situation des Kunden bzw. der Kundin her.
• Umgang mit Einwänden: Statt zu argumentieren, ist es effektiver, wenn du auf Einwände mit Kundengeschichten reagierst, um zu überzeugen.
• Abschluss: Zum Abschluss kannst du vorsichtig anfragen, ob der Kunde oder die Kundin bereit ist, eine Entscheidung zu treffen.

Diese Schritte bilden einen strukturierten Ansatz für den Verkaufsprozess und helfen Introvertierten, sich besser vorzubereiten, zu üben und die Spontanität zu reduzieren.