In unserer Telko vom 23. April hatten wir die Unternehmensberaterin Melanie Ratzlaff zu Gast. Sie beschrieb zu Beginn des Gesprächs mit den Moderatoren Stephan Keßler und Jana Siedenhans ein Phänomen, das viele Selbstständige kennen: Sie hasten von Auftrag zu Auftrag und nehmen alles an, was ins Büro kommt – aus der Ungewissheit heraus, nicht zu wissen, wann der nächste Job ins Haus flattert. Meist arbeiten die Selbstständigen auf Stundenbasis, oft verkaufen sie sich in Hochdrucksituationen auch unter Wert. Diese Arbeitsform, so Melanie Ratzlaff, führe oft zu Stress – bei nicht unbedingt allzu hohen Umsätzen. Damit die Selbstständigen ihr Unternehmen auf eine höhere Stufe stellen und höhere Umsätze bei geringerer Arbeitszeit schaffen können, entwickelte die Unternehmensberaterin eine Methode, die sie in der Telko erläutert.
Ihr Vorschlag: Der Unternehmer baut Lösungen für Kundenprobleme, die automatisiert funktionieren. Er verkauft diese in Paketen an Kunden, sprich: Er verkauft den Kunden Ergebnisse, und nicht seine Zeit in Stunden. Den Weg zu den Ergebnissen standardisiert er, damit er ihn vielen weiteren Kunden anbieten kann. In der Regel enthält die Arbeit für den Kunden auch individuelle, an den konkreten Fall angepasste Elemente – aber der Hauptbestandteil des Pakets sollte für viele Kunden passend sein. Wichtig ist, dann nur noch Kunden anzunehmen, die genau dieses Angebot haben wollen – und kein anderes, sonst dreht sich das Hamsterrad erneut. Ihre Methode funktioniert, da ist sich Melanie Ratzlaff sicher, in den meisten Branchen.
Beispiel: Statt Einzelcoachingtermine können Berater Onlineseminare mit vielen Teilnehmern anbieten. Oder: Texter führen häufig Vorgespräche mit ihren Kunden, die im Großen und Ganzen gleich ablaufen. Diese ließen sich bestimmt als Standard an Kunden weitergeben.
Sein Paket kann der Unternehmer beliebig weiter packen, er kann darin auch Materialien wie Videos oder Arbeitsbücher, E-Mail-Support, der meist nur in Härtefällen abgerufen wird, oder die Teilnahme an Online-Konferenzen mit verkaufen… Je mehr Wert dieses Angebot schließlich hat, desto weniger wird der Kunde nach der Zeit fragen, die der Selbstständige dafür aufgewendet hat.
damit nicht nur stärkere Emotionen, die durch Bilder besser im Vergleich zu Texten transportiert wird.
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Diese Fragen wurden beantwortet
- Viele Gründer wären überglücklich, wenn ihre Arbeitszeit ordentlich bezahlt werden würde. Warum erleben das etablierte Selbstständige als Falle?
- Welche Möglichkeiten habe ich prinzipiell, um mehr Umsatz mit weniger Stress zu erzielen?
- Wie kann ich ein stärker standardisiertes Angebot entwickeln? Welche Rolle spielt dabei das Kernproblem des Kunden?
- Viele Kunden wollen, dass man persönlich bei ihnen vor Ort arbeitet. Wie erreiche ich, dass ich mich dort aufhalten kann, wo ich es möchte?
- Kannst du zwei Beispiele dafür nennen, wie aus einer Dienstleistung ein skalierbares Produkt wurde?
- Geht das auch bei kreativen Tätigkeiten oder bei solchen, für die viel persönliche Expertise nötig ist?
Expertin
Melanie Retzlaff
Melanie Retzlaff ist Inhaberin von Business mit Struktur, einem Coachingprogramm, das Unternehmen dabei hilft, Klarheit, Ordnung und Skalierfähigkeit in ihre Firma zu bringen.
Moderiert von
Stephan Keßler
Jana Siedenhans
Fragen / Antworten aus diesem Experten-Talk
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Warum finden sich viele Selbstständige schnell in der Zeit-gegen-Geld-Falle wieder?
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Was ist wichtig, wenn ich eine skalierbare Dienstleistung anbieten möchte?
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Wie kann ich ein stärker standardisiertes Angebot entwickeln?
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