In unserer Experten-Telko am Dienstag, 27. März 2018, hatten wir die Vertriebstrainerin Vivien Manazon zu Gast. Im Gespräch mit Elke Koepping und Sabine Reimers erklärte Vivien zunächst, welche Unterschiede sich in der Kommunikation zwischen den Geschlechtern beobachten lassen. So können Männer und Frauen an den gleichen Begriff denken und dennoch völlig verschiedene Assoziationen haben. Wer etwas verkaufen will, sollte sich darauf einstellen.
Käufer informieren sich vorab besser, sind sich ihrer Sache meist ziemlich sicher und setzen wenige kaufentscheidende Kriterien an. Dementsprechend schnell gestalten sich die Verkaufsgespräche mit Adam. Vivien rät dazu, wenig Details einfließen zu lassen, das Gespräch zielorientiert zu führen und Einwände nicht persönlich zu nehmen. Gerade Verkäuferinnen sollten sich von schweigenden Kunden nicht irritieren lassen, Schweigen kann bei Adam ein Kaufsignal sein.
Käuferinnen begreifen das Verkaufsgespräch als Chance, etwas hinzu zu lernen, und haben mehr kaufentscheidende Kriterien. Es gilt also, mehr Zeit für das Verkaufsgespräch mit Eva einzuplanen, die Käuferin ausreichend zu Wort kommen zu lassen und ihr aufmerksam zu zuhören. Schweigen sieht Vivien als Zeichen der Ablehnung. Verkäufern rät Vivien dazu, besonders die Abschlussfrage Eva nur indirekt zu stellen.
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Diese Fragen wurden beantwortet
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- Frauen stellen typischerweise viel mehr Fragen als Männer. Sind sie misstrauischer?
- Was sind die häufigsten Gründe für Kaufabbrüche bei Männern und Frauen und was kann man daraus lernen?
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Expertin
Vivien Manazon
Vivien Manazon ist Kommunikations- und Verkaufstrainerin und KfW-gelisteter Coach für berufliche Erfolgsstrategien.
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