In unserer zweiten Exklusiv-Telko am Mittwoch, 20. Juni 2018, hatten wir die Verhandlungsexpertin Claudia Kimich zu Gast. In dem interaktiven „Mini-Workshop“ mit Andreas Lutz und Sven Weisenhaus erklärte Claudia, woran es hakt, wenn man das gewünschte Honorar nicht durchsetzen kann, wie man sicherer in Verhandlungen auftritt und schneller zu einem erfolgreichen Abschluss kommt.
Ausführlich ging sie auf die verschiedenen Verhandlungstypen ein und erklärte, wie du die Stärken und Schwächen deines Gegenübers erkennst und nutzt.
In Honorargesprächen fallen häufig „Killerphrasen“. Da es sich um Scheinargumente handelt, rät Claudia von Gegenargumenten ab und rät statt dessen zum schlagfertigen Parieren. Wie das in Praxis geht, demonstrierte die Expertin, indem sie live mögliche Antworten gab auf die von den Teilnehmern vorgegebenen (und häufig selbst erlebten) Phrasen.
Weitere Tipps: Auch ein „begrenztes Budget“ ist eine verbreitete Strategie von Auftraggebern, um das Honorar zu drücken. Claudia empfiehlt, bei Angeboten den Leistungsumfang mithilfe einzelner Posten zu beschreiben. So kannst du, als Reaktion auf ein begrenztes Budget, deinen Leistungsumfang entsprechend reduzieren.
Auf die Frage nach einem Rabatt, rät Claudia zur Gegenfrage: „Natürlich ist ein Rabatt möglich, mit welcher Gegenleistung darf ich für mein Entgegenkommen rechnen?“. Außerdem solltest du den gewährten Rabatt explizit in der Rechnung aufführen.
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Diese Fragen wurden beantwortet
- Unter welchem Preis bzw. Stundensatz sollte ich auf keinen Fall arbeiten?
- Beim Kunden knicke ich dann aber schnell ein. Woran hakt es am häufigsten bei Honorarverhandlungen?
- Was kann ich tun, wenn ich selbst nicht an die Durchsetzbarkeit des Stunden- bzw. Tagessatzes glaube, den ich eigentlich benötige?
- Mit welchen Arten von Verhandlungspartnern bekomme ich es zu tun? Was für Typen gibt es da?
- Wie gehe ich mit Einwänden / Killerargumenten um? Z.B. "Wir haben nur xxx Euro Budget."
- Manchmal sind Honorarverhandlungen frustrierend. Wie schaffe ich es, dass mich das nicht persönlich belastet?
- Wie komme ich zu einem schnellen und sinnvollen Verhandlungsabschluss?
- Wie beende ich Honorarverhandlungen professionell, wenn ich mit dem Ergebnis sehr / überhaupt nicht zufrieden bin?
Expertin
Moderiert von
Fragen / Antworten aus diesem Experten-Talk
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Unter welchem Preis/ Stundensatz sollte ich auf keinen Fall arbeiten?
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Wieso gebe ich bei Honorarverhandlungen so schnell auf?
1
Stundensatz: Bin ich das wert?
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Welche Arten von Verhandlungspartnern gibt es?
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Wie gehe ich mit Einwänden während einem Verhandlungsgespräch um?
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Wie schaffe ich es, dass mich Honorarverhandlungen nicht persönlich belasten?
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Wie komme ich zu einem schnellen und sinnvollen Verhandlungsabschluss?
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