Rekordverdächtige 461 Anmeldungen zum Talk mit Verkaufsprofi Mike Lekies zeigten euer großes Interesse am Thema Pricing – und das ist nicht verwunderlich: Immerhin sollte und müsste in dieser Zeit des Kostendrucks und der hohen Inflation jeder Selbstständige seine Preise erhöhen. Lekies sagte denn auch flapsig zu Beginn des Talks, dass es zunächst ja gar nichts Einfacheres gebe, als mehr zu verlangen: Es gehe schlicht darum, eine andere Zahl ins Angebot zu schreiben.
Doch, so das meist gehörte Argument seiner Kunden: "Ich trau mich nicht, mehr zu nehmen." Viele hätten auch Skrupel, "den Kunden Geld aus der Tasche zu ziehen". Nun ja: Lekies zufolge ist es ja nicht die Entscheidung des Anbieters, ob die Kunden seine Dienste in Anspruch nehmen; das entscheiden diese ja selbst. Und: Für das, was Menschen wichtig ist, geben sie gerne Geld aus. Es gelte also, den Kunden den Wert der Arbeit zu verdeutlichen.
Lekies holt aus. "Wenn mir bewusst ist, worin der Wert meiner Arbeit besteht und wie ich ihn verstärken kann, dann kann ich meinen Preis gut vertreten", sagt er. Wer seinen Preis also selbstbewusst erhöhen will, ermittelt daher idealerweise den Wert der Arbeit für den Kunden – und steigert diesen idealerweise. Generell sei der Wert einer Sache oder Dienstleistung etwas Subjektives, das beste Beispiel dafür seien die hohen Preise von Luxusgütern, die komplett jenseits der Herstellungskosten liegen.
Ein erster, wichtiger Punkt auf dem Weg zur Preissteigerung sei, aus der Zeit-gegen-Geld-Falle zu gelangen und den Kunden nicht die Arbeitsstunden, sondern die Problemlösung zu verkaufen: Das Stundenzählen bringe den Fokus weg vom Wert der Sache.
Wie du herausfindest, was die Kunden tatsächlich für dein Angebot zahlen würden, wie du den Wert erhöhst, ohne mehr zu arbeiten, und wie du deine neue Herangehensweise gegenüber den Kunden argumentierst - das alles erfährst du auch im Mitschnitt des Talks.
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Diese Fragen wurden beantwortet
- Welche Fehler passieren Selbstständigen häufig bei der Preisgestaltung?
- Wie schaffe ich es, aus der Zeit-gegen-Geld-Falle herauszukommen?
- Wie setze ich den neuen, erhöhten Preis fest?
- Wie finde ich heraus, was mein Angebot den Kunden wert ist?
- Wie erhöhe ich den Wert für den Kunden, ohne mehr zu arbeiten?
- Wie benenne und präsentiere ich die neuen Preise? Wie argumentiere ich dabei?
- Wie reagiere ich, wenn ein Kunde/eine Kundin kurz und bündig meinen Preis hören will, ohne weitere Ausführungen zu verlangen?
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Fragen / Antworten aus diesem Experten-Talk
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Welche Fehler passieren Selbstständigen häufig bei der Preisgestaltung?
1
Wie schaffe ich es, aus der "Zeit-gegen-Geld-Falle" herauszukommen?
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Wie finde ich den idealen Preis für meine Leistungen als Selbstständige/r?
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Wie setze ich als Selbstständige/r den neuen, erhöhten Preis fest?
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Wie finde ich heraus, welchen Wert das Angebot für meine Kunden hat?
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Wie erhöhe ich den Wert meiner Leistungen für den Kunden, ohne mehr zu arbeiten?
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Wie benenne und präsentiere ich neue Preise?
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